フリーランスが営業して仕事を獲得する方法とポイント

フリーランスは避けて通れない『営業』

こんにちは、バヤシ(@CreateFecundity)です。

フリーランスになるぞ!と意気込んで会社を辞めたはいいが、まず最初に立ちはだかるのは『営業』という壁。
僕も技術者の基質が強くて営業するのは苦手なので、最初の案件を獲得するまでに相当苦労しました…。

そこで、この記事ではフリーランスWebマーケターの僕の経験も踏まえつつ、フリーランスが営業する方法や営業するときの心得について紹介します。

フリーランスが営業して仕事を獲得する方法

最初にお伝えしておきますが、人脈も実績(スキル)もない人がいきなり企業に営業しに行って案件を獲得するのは相当難しいです。
なので、基本的には知り合い経由で紹介してもらうか、他の人に営業してもらう(エージェントを利用する)という方法になります。

知り合いのツテを利用する

これが確実かつ、手間が少ないです。
クライアント側にも、知り合い経由で紹介してもらえると信用してもらいやすいので、仕事の獲得につながりやすいです。
とはいえ、知り合いが少ないという方(僕も知り合いや友達は少ないです…)や、知り合いに依頼するのは気が引ける方は、次の『他の人に営業してもらう(エージェントに依頼する)を参考にしてみてください。
知り合いがいないという方もフリーランスとして様々な案件に参画していくうちに、フリーランスの知り合いや企業の社長さんとのつながりが増えていくので、楽に仕事が見つかるようになっていきます。まずは『最初の1件』の仕事をなんとか獲得しましょう。

他の人に営業してもらう(エージェントに依頼する)

知り合いに営業が得意な人がいれば、自分の代わりに営業してもらうという方法もあります。ただ、企業の採用担当者と多くのつながりを持っている知り合いというのはそうそういないと思いますので、現実的にはエージェントに依頼する、という方法になると思います。
エージェントに依頼すると、報酬の一部を手数料としてもっていかれますが、
・今の案件の契約期間が終了する前に次の案件を紹介してもらえる
・報酬が支払われないリスクを下げることができる(エージェント側で取引する企業をある程度選定しているため)
・自分の単価アップの交渉を代わりにやってくれる
・契約書などの書類作成も代行してくれる
といったメリットもあります(エージェントによりますが)。
自分の業務に集中したいという方にとっても利用する価値があると思います。

オススメのエージェントについては以下の記事をご覧ください。
現役フリーランスWebマーケターがオススメする案件サイト・エージェント

(補足)SNSやセミナーに参加して仕事を獲得する方法

知り合いやエージェントから仕事を紹介してもらうよりも難易度は上がりますが、FacebookなどのSNSやフリーランス向けのセミナーに参加して仕事を獲得する方法もあります。
詳しくは以下の記事にまとめています。
人脈ほぼゼロからの案件の探し方

フリーランスが営業するときの心得

次に、フリーランスが営業するときに心がけたほうがいいことを紹介します。具体的には、クライアント側と商談(面談)するときに気をつけるべきことです。
商談が成立するかどうかはどれだけ準備したかで決まってきます。
※一部、第二回フリーランスサミットでのセミナー内容を参考にしています。詳しくは、フリーランスはチームで稼ぐーフリーランスサミット参加レポートをご覧ください。

具体的に自分のスキルや実績を示す

これまでの自分のスキルや実績を示して、「この人になら任せても大丈夫だ」とクライアントに納得してもらう必要があります。
そのため、継続的に仕事を獲得するためには、常に新しいスキルを身に着けたり、実績になるような成果を出すことが求められます。
マーケターに関しては、スキルよりも数字で、『Webサイトへの訪問者数を6ヶ月で2倍にした』などのように具体的に示せるとなお仕事が獲得しやすくなります。

どのようにして成果を出すのかを提示する

自分のスキルや実績を示す際に、現物を示すとより効果的です。エンジニアやデザイナーであれば、自分で作成したアプリやWebサイトをまとめたポートフォリオを作成するのが一般的です。
また、マーケターであれば、例えば『御社のSEOでの競合サイトの状況はこうで、御社のSEOの状況はこうなので、このような戦略でSEO対策を行っていけば訪問数を増加させることができます』といった戦略を示せるといいでしょう。

相手のオーダーの背景を理解する

また、クライアントが何を期待して仕事を依頼しようとしているのかも理解しておくと案件の受注に繋がりやすくなります。
例えば先ほどのSEOの例でいうと、
・とにかく検索順位をあげて検索エンジン経由の訪問数を上げたい
・訪問数を上げるとともに、お問い合わせ・資料請求の数も増やして売上げアップを目指したい
というように、どこまでを期待されているのかによって、何を提供すればいいのかが変わります。また、クライアントが希望していることが自分ひとりではできない場合でも、知り合いにできる人がいるのであれば、一旦受注して仕事を振ることもできます。

既存業者より『早い・安い・高品質』であることをアピールする

フリーランスの競合になるのが、システム開発会社やホームページ制作会社などの業者です。広告費の多いリスティング案件を取りにいこうとすると、業者との間でほぼほぼコンペ(競争)になります。また、フリーランスは会社よりも信用が低いので、なぜ自分を採用したほうがいいのかを示せることが重要です。
例えば、
・フリーランスは1人なので、持ち帰って社内での確認といった時間がかからない
・フリーランスは管理部門などがないので、業者に頼むよりも安く発注できる
・フリーランスは自分の名前で仕事をしていて、背負っている責任の重さが会社員とは違うので、より品質も高くなる
といった具合に、フリーランスである自分のほうが業者よりも『早い、安い、高品質』であることを示しましょう。

フリーランスを活用したほうが契約リスクが低いことを伝える

また、会社員もフリーランスの競合になります。最近はフリーランスを活用する企業も増えてきましたが、まだまだ正社員を雇いたがっている企業も多いです。
そこで、フリーランスを活用したほうがいいメリットとして、
・フリーランスはダメだったら簡単に契約解除ができる
・フリーランスは厚生年金や雇用保険といった経費がかからない
といったメリットを示しましょう。

フリーランスが営業するときに役立つツール

職務経歴書(スキルシート)

自分のスキルや実績を経歴とともに示す際に必須となります。常に自分のスキルや実績の欄は更新して、仕事を獲得できる可能性を上げていきましょう。
職務経歴書やスキルシートのテンプレートへのリンクも貼っておきます。
ダウンロードですぐに使える!職務経歴書テンプレート
スキルシートのひな形ダウンロード

名刺

名刺も商談(面談)の際に必要となります。ただし、Skypeなどオンラインで面談できる企業もあるので、必須ではありませんが重要な営業ツールです。
名刺は結構工夫しがいがあって、例えば
・顔写真を入れる(相手に思い出してもらいやすくなるが、やってる人があまりいない)
・名刺のサイズを変える(例えば、名刺2枚分のサイズで作成して折り畳めは、より多くの情報を盛り込むことができる)
・名刺の材質を変える(珍しい材質だと記憶に残りやすくなる)
など、相手の印象に残りやすいかということを意識して作成することがポイントです。

まとめ:まずは『最初の1件』の仕事を獲得することを目指す

これまで営業を経験したことがなくても、フリーランスになれば否応なしに営業を経験しなくてはいけません。
特にIT系の職種の方だと営業をやったことがない、という方も多いと思いますので、この記事が参考になれば幸いです。

それではよいフリーランスライフを!

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