フリーランスはチームで稼ぐーフリーランスサミット参加レポート

第2回フリーランスサミットに参加してみて

フリーランスサミット_トップ画像

こんにちは、バヤシ(@CreateFecundity)です。

Twitterで一目見て、すぐに参加を決めた「フリーランスサミット」。
フリーランスサミットは、年収チャンネルでお馴染み、株本祐己(ゆうき)さんが代表を務めるStockSun株式会社が主催しているセミナーです。

セミナーの内容を一言で言うと『フリーランスで稼ぐにはどうすればいいか』という言葉に集約されます。
年収チャンネルでも、『高学歴は稼げ』って言ってますしね…。
僕は、「稼ぎたい!」というよりも「自分の好きなことで生きていきたい!」という人間なので、このセミナーのメインの対象者からは少しズレていたかもです…。

今回のフリーランスサミットでは、9人の方が登壇し、聞いている人がそれぞれの人を採点するという方式でした。
なんでも、「若くして稼げてしまって天狗になっている人が多いので、天狗にならないように競わせたい」とのこと。

また、会場に集まった人数は約820人と想定以上の人数が集まったようで、会場もより大きな会場を借り直したみたいです。
なお、会場に来ていたのは、8~9割が男性でした。年収チャンネルの視聴者も男性が多いみたいですし、株本さんのTwitterのフォロワーも男性が多いのでしょう。

今後も年に2~3回ぐらい開催する予定とのことなので、このレポートが次回以降参加される方の参考になれば幸いです。

フリーランスサミット概要

フリーランスサミットで聞いた内容をトピックごとにまとめました。
9人の登壇者の方それぞれで話していた内容は違うのですが、内容が近いものをまとめてわかりやすくしました。

フリーランスで稼ぐ営業術

このトピックでは、主に株本さん(@StockSun_ceo)にお話頂いた内容をまとめています。

コンペにならず単価の高い案件を請ける方法

通常、フリーランスが案件を獲得しようとすると、リスティング広告の案件とかのWebマーケティングの中の切り出された一部の作業になると思います。そうすると、15万円 / 月ぐらいの運用費であれば、手数料20%で3万円ぐらいの売上にしかなりません。
広告運用費が多い企業の案件を取りに行こうとすると、中堅のWebマーケティング・Webコンサルティング企業とコンペ(競争)になります。コンペになると企業と比べると信用がないフリーランスは不利です。

そこで、フリーランスが取るべき行動は、
『中堅企業が請けないような小規模企業のWeb周りの作業すべてをまるっと1つの案件として引き受ける』ことです。
『中堅企業が請けないような小規模企業』とは、例えば、街のラーメン屋やエステサロンなどを運営している企業です。
これらの企業がリスティング広告やSEOに割いている予算はそれほど多くありませんが、
・HP制作、運営
・SEO対策
・リスティング、SNS広告運用
といった、通常なら小分けにして発注される業務をまるっとすべて引き受ければ50万円ぐらいになる場合があります。このようにすれば、単価の高い案件をフリーランスが受注することが可能です。また、通常なら単価が低くて顧客となりえなかったような小規模店舗もお客さん候補となるので、同じやり方で複数の案件を獲得しやすくなります。

営業の際には、
・1店舗がWebに使っているお金がいくらなのか、またその予算を自分が取りにいけるのかを考慮する
・自分が何をやりたいのかではなく、クライアントが何を求めているのかを考えて、できるだけ大きな予算の案件を獲得する
といったことが必要です。

営業をかける際に意識すべきこと

実際に株本さんが営業するとき、クライアントとコミュニケーションを取るときに意識していることをまとめました。

・決裁権者は誰なのかを把握する
・相手のオーダーの背景を理解する
・既存業者より『早い・安い・高品質』であることをアピールする
・売上UP、もしくはコストダウンができることを説明する
・フリーランスを活用したほうが契約リスクが低いことを伝える
・他のクライアントで結果を出して信用を得る
・プライベートでもつながるメリットを示す

特に、この中でも、他のクライアントで結果を出していると、結果が出ていない案件のクライアントに「この人が参画している他の案件では結果が出てるってことは、自分が悪いのかな?」と思ってもらいやすくなります。
さらに、クライアントによっては、「かわいい女の子紹介できますよ」などのプライベートでもつながるメリットを示すことで、案件の受注に繋がりやすくなります。
使えるものは何でも使うってことですね…。

フリーランスでチームを組んで稼ぐ方法

このトピックでは、主に岩野さん(@PPP_kiwano)、城戸さん、キリコさん(@kiriko1231)、長島さん(@gassy_n)、井上さんにお話頂いた内容をまとめています。

チームを組めば稼げる額の上限がなくなる

当然ですが、自分のスキルでのみ戦うと下流の仕事しか来ません。そして、下流の仕事だと、例えばリスティング広告の運用をやって時給◯◯円といった時給労働になります。時給を上げるということもできますが、時間は1日24時間しかないので、稼げる額に上限があります。
一方、自分で案件を獲得して、小分けにした仕事を他の人に振れば、
・プロジェクトの進行管理をする
・プロジェクトの納品責任を負う
といった業務だけやればいいことになります。
なので、1案件にかける時間を少なくできて複数案件に参画できます。そして、1件あたりのマージンの額が少なくても、複数の案件に参画することで月商300万円を達成している方もいました。
こうした理由から、フリーランスで稼ごうと思えば、商流を意識してできるだけ自分が上流のポジションにつけるように動いていくことが重要です。

他のメンバーに稼がせてあげる

クライアントから継続して案件を発注してもらうためにも、チームのメンバーとして優秀な人を獲得して、成果を出す必要があります。
優秀な人を獲得しようとすれば、単価を上げて他のメンバーに稼がせてあげることが重要になってきます。また、最初から高い単価を示しておくことで、メンバーを奮起させることができます。成果が出せないメンバーには仕事が振られないですし、そうなるとその人の報酬は減ります。人は自分の生活水準を下げることはなかなかできないので、そうならないように頑張るからです。

具体的にStockSun株式会社での報酬に関して言うと、『売上』ではなく、『粗利』の2割程度をマージンとして受け取っています。
自分が1つの案件の作業を全てやる場合には、IT系だと仕入れがないので粗利はほぼ売上と同じ額になりますが、他の人に依頼すると外注費がかかります。粗利は、売上から外注費を差し引いた額になるので、例えば50万円の案件でホームページ制作とSEO対策を20万円ずつで他の人に依頼すれば10万円のマージンが手に入ります。
StockSun株本会社に入る利益は、50万円 × 20% = 10万円、ではなく、10万円 × 20% = 2万円
(自分の推測も入ってます。おそらくこういう計算式になっていると思います)

StockSun株式会社は、このようなフランチャイズ方式(売れる仕組みを提供して、利益の一部を加盟店から得る)を採っているために、株本さん以外も稼げるようになっています。
まあ、少しネズミ講みたいだなという印象は受けましたが…。

成果を上げるだけでなく、クライアントの期待値調整も重要

継続して案件を発注してもらうためにクライアントの期待値を調整することも必要です。期待値の調整というのは、『クライアントが何を目的として仕事を発注しているのかを理解して、その目的を満たしてあげる』ということです。
この期待値の調整ができていないと成果が出ていても単価を下げられるといったことが発生します。

具体例として、ある事業会社の案件に携わったときの話をします。
事業会社のWebマーケティングをやって売上や利益が伸びていました。ところがある日、クライアントから「単価を下げさせてもらえないか」と打診されました。
その背景には、クライアント側の『事業を黒字化させたい』という思いがあったのです。携わった事業は赤字であり、業務委託に支払っている報酬を下げれば黒字化できる、という状態だったためです。そもそも、事業会社は先にリスクをとってお金を出します。逆に、フリーランスは携わった事業が赤字でも報酬を得られます。
このクライアントとフリーランスの視点のズレによって、成果を出しても報酬が上がらない(むしろ下がる)ということが発生しました。
なので、この場合だとクライアントの『事業を黒字化させたい』という思惑を把握して、
・自分たちの報酬を入れても黒字化できるぐらいまでに成果を出す
・このペースだといつ自分たちの報酬を入れても黒字化できるのかを示す
などの対策を行っておくべきでした。
ビジネスの難しいところですね…。

フリーランスが自分の商品を持つ方法

このトピックでは、主に舟崎さん、植本さん(@ss_uemoto)、山本りゅうけんさん(@ryukke)にお話頂いた内容をまとめています。

Webサイト(オウンドメディア)

知っている人も多いと思いますが、ブログやオウンドメディアといったWebサイトは他の人に売ることができます。また、売るためのプラットフォームもたくさんあります。
実際にどのくらいの金額で売れるのかというと、目安は、
月の営業利益 × 24(ヶ月分)
です。
具体的には、月100万円の利益が出ていれば2,400万円ほどで売ることができます。場合によっては、1億円以上で売却することも可能です。

ただし、ここ1~2年はWebサイトを売却する難易度は高まってきていて、その背景には
・SEOの競合の激化(資本力のある大手企業の参入)
・参入可能な領域の限定化(健康ジャンルはマネタイズが困難に)
・運営者の専門性、権威性、信頼性が求められるようになった(専門用語でE-A-T)
といったことがあります。
なので、特に個人レベルでWebサイトを売却するのは難しいです。

Webサイトの売却を狙うのであれば、
1. 競合が少ないブルーオーシャン領域を攻める(期待リターン:数百万円~数千万円)
2. ASPに案件がないジャンルを攻める(期待リターン:数百万円~数千万円)
3. 事業会社と協業、オウンドメディアを作成し、売却(期待リターン:契約内容による)
といった戦略が考えられます。
このなかでも割とオススメなのが3.で、リターンは契約内容次第ですが、事業会社と協業する際には株をもたせてもらうことで、売却に成功したときに莫大なリターンを得ることができます。
僕も、『協業で株を持たせてもらう』という手法があるなんて知りませんでした…。

YouTubeチャンネル

ここ最近、動画広告市場の伸びが著しいです。
今現在(2019年)で動画広告市場は400億円ぐらいで、2022年には600億円ぐらいになる見込みです。

市場の成長に加え、フリーランスがYouTubeチャンネルを持った方がいい理由としては、
・ビジネス系YouTuberはまだまだ少ない(今はエンタメ系がほとんど)
・大手企業参入による、検索市場の鈍化・難易度上昇
・YouTubeの属人性の高さ(記事と違い、動画は出演者自身に興味を持ってもらいやすい)
といったことがあります。

では、実際にYouTubeチャンネルを持つにあたって準備フェーズで意識すべきことは、
年収チャンネルを例にすると
1. 市場を絞る
2. マネタイズとマーケティングを切り分ける
3. 広告収入をあてにしない設計をする
いったことが挙げられます。

なお、2. マネタイズとマーケティングを切り分ける、というのは、
年収チャンネルの例で言えばマーケティングに特化した、ということです。
どういうことかというと、年収チャンネルの場合はとにかく就活生のリストを取ることに集中しました。就活生のリストを集めていれば、そのリストに対してお金を出してくれる企業が出てくるだろう、という推測のもとです。
結果としてこの戦略はうまくいき、今では企業の協賛を得て、マネタイズに成功しています。ちなみに、年収チャンネルの月商はだいたい200~300万円ぐらいです。

また、動画制作にあたって意識したポイントは、
1. とにかくインプレッションを稼ぐ(他のYouTuberとのコラボなど)
2. 記憶に残る強烈な印象を残す(真ん中に水着の女性を置く)
3. 使えるものは何でもつかう

3. 使えるものは何でもつかう、というのをもう少し具体的に言うと、
・再生時間を伸ばすために、エンディング後の「女性の一言」を追加した
・まずはTwitterでつぶやいてみて、反響があったものを動画にする
といった事例があります。

実は僕もYouTubeで動画を出していたときがあるのですが、制作(特に編集)が大変です…。他の人に依頼するにしても、記事のライティングに比べると相場の価格が高いのでお金がかかります…。
とはいえ、今後も動画の広告市場は伸びていくこと間違いナシなので、今のうちに参入しておくのはアリかもしれません。

オワコン化しないインフルエンサーになるために

「インフルエンサーになれば稼げる!」といった印象がありますが、インフルエンサーの中にもオワコン化している人もいます。
誰とは言いませんが、イ◯ハヤ氏などです。つい最近も、自分の会社の役員報酬を2,400万円から360万円に下げたというニュースが飛び込んできました。世間の平均年収下回ってますね。

こういったオワコン化していっているインフルエンサーがやりがちなことは、
1. オープンにものを売りすぎている(売り方が雑)
2. ポジショニングが後手すぎ(誰かがはじめたことをやるだけになっている)
3. 雰囲気でやりすぎている(うまくいった理由を体系化できていない)
です。

もう少し詳しく説明すると、
1. オープンにものを売りすぎている(売り方が雑)とは、
自分の濃いファンではない人にまで商品を売ろうとしているため、非難されたり批判されたりするということです。イ◯ハヤ氏も、「YouTube攻略の教科書」を29,800円で売ったりしてます。それも、ターゲットを絞らずに。
言い方は悪いですが、お金を払わない人ほど口うるさいものです。なので、オワコン化しないためには、『買わない人には届けない』工夫をする必要があります。

例えば、オンラインサロンのようなクローズドな環境内でのみ販売する、などです。
日頃からちゃんとファンと接してコミュニティを温めていれば、オンラインサロン内で炎上するといったことも起きないでしょうし、サロン内の情報が漏えいするということも起こらないでしょう。

3. 雰囲気でやりすぎている(うまくいった理由を体系化できていない)とは、そのままですが、
うまくいった理由を体系化できない人は、売上が下がってきたときにお金を稼ぐことができなくなります。
イ◯ハヤ氏も、Twitterで自分のフォロワーが数十万人獲得できていても、フォロワーが増える理由を体系化できていないために、「とにかく毎日30ツイートしろ」などのあまり再現性がない方法しか教えることができません。
(ツイート数を増やすのは、もちろん大事なことですが、それにしてももう少し具体的な戦略はないものか…)

こうしてみていると、インフルエンサーも大変だなぁって思います…。

(参考)僕がセミナーの中で一番ためになったと思うこと

僕が一番聞けてよかった!と思ったのは、『オワコン化しないインフルエンサーになるために』の話です。
僕はマーケティングを仕事にしているので、この『届けない工夫』というものにものすごく納得しました。

僕は主にtoC向けのWebマーケティングをやっているのですが、toC向けだと「とにかく集客できる数は多ければ多いほうがいい」という意識が(無意識ですが)ありました。
でも、『お客さんじゃない人に届いてしまうデメリット』もあることを認識することができました。
人によっては、大したことじゃないと思うかもですが、僕からすると、この話だけで『セミナー3.5時間+移動時間を費やした甲斐があった!』と思えるほどです。
マーケターとしてもまだまだですね。

まとめ

第2回フリーランスサミットの内容をできる限り分かりやすくまとめてみました。
セミナーの内容が濃かった分、まとめるのも一苦労で、いままでで一番長い記事になりました。
この場を借りて、セミナーを主催してくださったStockSun株式会社、株本さん、ならびにスタッフの方に感謝を述べます。ありがとうございました!
この記事がもっと稼ぐ方法を知りたい、フリーランスとしてどう生きていけばいいのか知りたい、といった方の参考になれば幸いです。

それではよいフリーランスライフを!

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